慢钱科技CEO范里浪:金融科技赋能财富管理

10月27日,以“聚势·赋能·财富管理”为主题的慢钱科技第三届理财师节在沪举办。慢钱科技CEO范里浪在现场发表了《金融科技,赋能财富管理》的精彩演讲,以下是文字实录:

 

各位领导、各位嘉宾,来自全国各地的理财师和媒体朋友们,大家下午好!非常感谢各位在百忙之中抽空来参加慢钱第三届理财师节!接下来,就让我给各位带来今天的分享——《金融科技赋能财富管理》。

 

首先,我想问一下在场的各位小伙伴,如果让在座的各位嘉宾来选今年的关键词,你们会选什么?我们挑选了2个关键词,第一个是爆雷,不管什么背景机构和什么类型的产品都出现了全面爆雷的情况,在这一轮去杠杆、调结构、强监管的前提下,爆雷的事件接二连三发生,对财富管理行业的影响巨大,投资人的信心也因此受到了沉重的打击。

 

第二个关键词就是贸易摩擦,在全球经济一体化的背景下,外部因素也直接影响到投资人的钱袋子。汇率下跌,人民币贬值,投资人啥事没干,钱就不见了一块。怎样帮助客户打理好钱包,这对我们做财富管理的人来说,也是一个比较焦虑的事情。

 

在今年的形势下,整个财富管理行业都面临着很多的挑战。回顾国内财富管理行业发展历程,虽然已经经历了十几年的发展,但实际上,市场还是在三种典型的行业模式中交替前行,理财师的选择也离不开这三种典型的机构。

 

第一种模式,是纯代销的财富管理机构。财富管理行业最早就是从代销信托、资管发展起来的,所以这是最典型的一种生存模式,但是这个模式走了一段时间后,机构们都发现纯代销收益低,风险高。一旦产品出现问题,代销机构往往也间接承担了责任。

 

在发现第一种模式的问题之后,很多机构转而去做资产。因此,就开始出现了第二种生存模式——资产管理机构,也就是从原来的财富管理机构转型到资产管理机构,生产出产品后再去找第一种模式的代销机构去募集。

 

第三种生存模式,是具备资产管理能力的财富管理机构,行业第一家上市的财富管理机构——诺亚财富是其中的典型代表。但是到了今年,不管哪一种模式,都或多或少碰到了困难,出现了问题。

 

这些机构出现问题的时候,除了机构本身受到伤害之外,一旦踩雷,行业里最受伤的其实还是在座的各位理财师们。都说“有些人走着走着就散了,有些客户做着做着就死了”,理财师们为了开发一个客户往往投入了大量精力,但是无论选哪个平台,最终得到的结果都不太美妙,付出与结果并不成正比。

 

我们的理财师一定在苦恼或者思考,出现这些情况的原因到底是什么呢?在我们看来,主要是专业能力输出的错位,不管是行业的哪一种生存模式,都是专业能力的不匹配。本身是擅长财富管理的公司,它的专业是做客户关系和产品推荐,但却转型去做资产管理,显然是跟其专业不匹配;有强大资产管理能力的专业机构,让它去做财富管理的事情,也一样是专业不匹配。所以,术业有专攻,让专业的人做专业的事情。

 

具体到理财师本身,一样也是这个原因。不是说我们的理财师不优秀、不努力,而是在实践过程中,理财师长期身兼数职去从事财富管理工作,既是出色的营销专家,又是贴心的客户经理,还是专业的产品经理、7*24小时待命的客服专员,可能还是品牌运营、税务专家、法律顾问等等角色。

 

俗话说,伸出五指都有分长短,任何一个人都不可能在每一个专业上都做到100%完美,但在财富管理的实际工作中,就往往这么要求理财师。理财师理应将大部分的时间用在客户关系维护、教育、与金融产品的配置上,然而在现实工作中却被各种后台杂事占用了大量的时间,本末倒置。

 

那大家可能要问:这个行业还有没有希望?未来行业应该要走向何方?有没有一种新的模式能够改变这个现状?

 

慢钱从成立第一天起,就在思考这个问题。我们认为一定存在一种全新的模式,可以赋能整个财富管理,那就是金融科技+人的模式,这里的人就是我们的理财师。而我们慢钱就是这么一家服务中国财富管理行业的金融科技平台,是TAMP模式在中国的最佳实践者。

 


TAMP的英文全称是Turnkey Asset Management Programs,它在美国已经发展成熟。但是因为中美市场环境、金融监管政策不一样,我们不能完全照搬美国的模式,所以慢钱在借鉴了美国TAMP模式后,结合中国财富管理行业,做出了最适合中国财富管理行业的产品及应用。

 

很多人把TAMP翻译成:“整套财富管理全包服务平台”、“全托资管服务平台”或者“一站式资产统包平台”,但我们更愿意将TAMP翻译成“交钥匙财富管理服务平台”,让理财师“拎包入住”。我们要做的事情就是为财富管理行业的玩家,不管是大大小小的财富管理机构,还是个体理财师提供交钥匙工程,让使用我们平台的理财师只需要专注做好一件事情:维护好客户关系,其它所有事情都可以交给TAMP平台。

 

那么我们慢钱是怎么做的呢?基于时间有限,我们只从产品、客户、培训这三个维度,挑选一些理财师日常工作最常见的使用场景来进行介绍。

 

一、产品

我们知道理财师跟客户最常打交道的场景就是产品推荐,中小型财富管理公司的理财师一般会从公司微信群、网盘或是自己的电脑里找到相应的资料,分享给客户,但是这个环节很容易出问题。首先,信息传递效率低,产品资料找起来麻烦;第二,信息的准确性不够,不能保证信息是最新版本;第三,不知道客户有没有查看资料。

 

那慢钱是怎么解决这个问题?我们通过系统直接对接到上游产品端,使用统一的产品信息展示系统,产品所有资料都汇总在同一个页面,供理财师查阅下载,并且我们有自定义的产品海报与产品H5页面,且每一张海报、每一个产品介绍的H5详情页都是带理财师个人咨询入口,比如说理财师个人的手机号码、头像、微信二维码等。理财师可以一键分享给客户,如果客户对产品感兴趣,可以马上与理财师联系,且客户浏览产品的动作系统都会被记录下来,让理财师更加了解客户的行为。

 

产品分享出去之后,客户一定会有各种各样的问题产生。当理财师接到问题后会怎么做呢?中小型财富管理公司的理财师会马上找到公司发的Q&A文件查阅,或者找到公司产品部门去咨询,然后再转述给客户,这里会存在两个问题:找不到Q&A文件怎么办?找不到产品部的人怎么办?

 

在我们慢钱体系里,每一个产品后面都有一个强大的产品解答系统,我们的做法是以人+机器的方式来构建答疑体系。理财师提出的问题,机器将会调用产品资料自动答疑,而机器无法回答的问题,信息会立马提交给后台人员与资产管理方,实现实时线上回复。我们希望在理财师与后台人员答疑的过程中,让机器不断提升自我学习能力,最终成为AI机器人,可以全面解答理财师的问题。

 

理财师在解答完客户十万个为什么后,客户终于认购了产品,但是在我们行业里,一个产品的成交意味着服务才刚刚开始,后续的产品成立、付息、清算、兑付等各个时间节点都非常的重要,要及时通知客户。在慢钱的体系里,重要的时间节点都会自动提醒理财师,且会附带相应的宣传物料,比如说产品付息海报,以便于发送给客户,当然海报也是自带理财师个人咨询入口的。

 

慢钱还打造了一个全新的产品字典系统,利用爬虫、搜索等技术在全网匹配跟产品管理人、融资方、担保人、融资项目等相关的金融知识、核心资讯、新闻舆情等。举个例子,比如说我们正在推荐一款万科的地产基金,那我们的系统将在全网拉取万科相关的新闻以及资讯,当你的客户想多方面了解融资企业的时候,这些资讯就可以直接分享给客户。

 

再举个例子,面对信托产品,有一些新手理财师,对信托产品不了解,或者客户也想多了解信托是什么,产品字典里会直接提取信托相关的资料,比如说什么是信托计划,信托的优势等,都可以一键分享给客户。目前我们只针对平台合作机构的产品建立了产品字典,进行产品解读,下一步我们将开放建立全行业所有产品的产品字典,对全市场的产品进行解读。

 


二、客户

接下来,我们来聊一聊客户。毋庸置疑,客户是理财师的核心资产。怎么样更好更高效地服务客户是理财师一直很关心的问题。做过客户服务的理财师,应该都经历过这么一个服务场景,在签约环节合规双录的流程,通常的做法就是要么理财师拿着手机进行双录,要么就是通过QQ视频进行双录,再由财富管理公司将双录资料传给资产管理方。

 

而慢钱是怎么做的呢?我们直接对接资产管理方,基于微信,为资产管理方定制了双录小程序,开发了人机双录和人人双录两个版本,根据资产管理方要求,可以实现投资人与机器的双录,也可以实现投资人和资产管理方客服的双录,而双录资料将直接保存在资产管理方的云端服务器,供资产管理方直接调用。

 

我们理财师在做客户服务的时候,有一些很琐碎的小细节每天都在发生,比如说客户生日、重要的节假日,都需要给客户送上祝福,多数中小三方财富管理机构的理财师都通过手工来记录,而我们的系统会在生日、节日、产品关键时点等自动弹窗提醒理财师。

 

还有一个理财师最关注的点就是获客,慢钱体系里所有的产品资料、新闻资讯、市场活动都可以自定义生成带理财师个人咨询入口的页面,理财师可以一键分享至所有社交软件并发生自传播,从而吸引客户。并且,慢钱打造了社交媒体矩阵,包括慢钱官网、慢钱头条、自媒体等,都嵌入了客户引流的入口,并将其接入系统分配给理财师;同时,我们会做一些精准的广告投放,直接获取高净值客户。

 

三、培训

职业培训是所有理财师都非常关注的一个方面,终身学习伴随着理财师的整个职业生涯。中小财富管理公司,是很难为理财师提供全体系的职业培训,我们打造了线上的慢钱学堂,里面的内容主要分为两部分,第一部分是基础知识培训,包括金融学、经济学、财税、法律等。

 

更为重要的是第二部分专业知识的培训,此系统是我们根据前面所说的产品字典打造的,我们将专业知识融入到产品之中,和产品相关的专业知识,我们将其拆解成各个词条,比如什么是资产负债比,什么是市盈率,理财师在给客户做产品推荐的时候,系统将会自动提示产品的金融知识点,利用碎片化、场景化的时间来进行学习,全面提升理财师的学习效率。

 

像上面所提到的这些功能,我们都把它们落地到了慢钱APP这个应用,慢钱APP于去年年底正式上线,还在不断更新迭代之中。目前已有上百位具有前瞻性眼光的理财师与慢钱合作,结合慢钱APP和慢钱的整个服务体系开展财富管理业务,有金融科技加持的线下财富中心已经遍布中国11个城市。现在我们的APP仅对合伙理财师开放使用,我们欢迎更多的理财师来尝试科技+财富管理的全新模式。当我们把产品打磨成熟时,我们将正式对整个行业的机构及个人开放。

 

今天我们还给现场的理财师带来一份礼物,我们联合老虎证券撰写了一份理财师的报告——《揭秘财富守门人——2018理财师洞察报告》。

 


我们慢钱成立五年以来,一直在深耕理财师群体,这份报告里融合了我们对中、美财富管理市场的理解,以及中国理财师未来发展的方向与趋势。为了整理这一份报告,我们调查走访了上千名理财师,记录了理财师工作中的点点滴滴,包括一些服务客户的趣事,也揭露了我们行业内一些不为人所知的害群之马,同时分析成熟市场的发展历程,让理财师群体更加深刻地了解行业未来的发展方向,希望能够以客观写实的记录,为理财师们带来有价值的观点和启发。看懂了这一份报告的理财师,你就看懂了这个行业的未来。谢谢大家!